Mês: novembro 2020

Profissionalização das pequenas e médias empresas passa pela Jornada do Conselheiro. Entenda como funciona esse desenvolvimento e por que é importante.

Você sabia que 90% dos negócios realizados no Brasil são de médias e pequenas empresas familiares? Os dados são do IBGE. E esses dados também mostram que aumentou o número de empreendedores que buscam capacitação na área de Desenvolvimento de Conselheiros. Mas o que é a Jornada do Conselheiro? E por que esse investimento vale a pena? Mostramos essas e outras respostas a seguir destacando curiosidades deste atual cenário.

Minha família, minha empresa. Não quero opinião externa

No passado, no Brasil, funcionava bem assim: a empresa é da minha família e eu não quero ninguém xeretando e dando palpites nos nossos negócios.

O tempo passou. E o tempo nos provou que esse exemplo de empresário, citado acima, na maioria dos casos se deu mal. O filho do empreendedor da área de carros não gostava de carros. O sobrinho do empreendedor não estava pronto para assumir a direção executiva da empresa. Exemplos assim se multiplicaram.

Marcus Campos, diretor da CMP Business Solutions, explica que o Desenvolvimento de Conselheiros faz parte do processo de profissionalização das empresas e das famílias empresárias no Brasil. E que um dos maiores receios dos pequenos e médios empreendedores está no custo-benefício da Jornada do Conselheiro. “É caro demais, não é pra mim, minha família não precisa disso, não confio em opinião externa, eu sei de tudo”.

“Temos o empresário que quer se afastar um pouco da empresa para estabelecer o conselho. E temos aquele profissional que foi executivo de empresa, foi CEO, foi presidente e que hoje quer se preparar para o cargo de conselheiro. Mas, realmente, em muitos casos há a síndrome de pequenez, acreditando que aquilo não é para ele porque é muito caro ou que é só para empresas gigantes. E não é assim”, observou Marcus Campos.

Durante a crise do coronavírus, em 2020, também houve procura de empresários preocupados com a sucessão da sua empresa. Será que vou deixar um abacaxi para o meu filho?

“A crise te assusta. E faz você se mexer. De uma forma geral, o pequeno e médio empresário foi em busca de profissionalização”, acrescentou Campos.

Desenvolvimento de Conselheiros

O papel do conselho é definir as diretrizes estratégicas do negócio. Aquilo que nos trouxe até aqui, não é necessariamente o que nos levará para um futuro com crescimento rentável e sustentável. O Programa de Desenvolvimento de Conselheiros tem quatro pilares:

• Governança corporativa: situa o que é o conselho de administração, como funciona e quais são as peculiaridades.
• Finanças e resultados financeiros.
• Estratégia e planejamento.
• Desenvolvimento das pessoas e capital humano.

Outros pontos importantes são inovação, sustentabilidade e tecnologia. É a oportunidade do empresário de fundamentar conceitos que vivencia na prática, aprofundar conhecimentos e compartilhar ideias.

Desenvolvendo o acionista na família

Um rápido parêntesis está no caso da sucessão familiar. O empresário quer preparar a família para o futuro dos negócios. A pergunta é: como gostaria de garantir a harmonia familiar e a perenidade dos negócios? Precisamos falar sobre acordo societário, governança corporativa, sucessão e planejamento patrimonial. Para este caso, veja nosso conselho ao final deste artigo.

Por que vale a pena?

Estamos falando do incentivo à visão independente, técnica e capacitada dos negócios da empresa. Isso passa pela profissionalização do empreendedor. Também por questões de compliance, um olhar diferenciado para corrupção e uma governança mais estruturada. Por fim, vale lembrar, o Conselheiro se tornou uma profissão e há profissionais em busca de capacitação profissional neste mercado.

“Vale a pena porque as empresas precisam da figura do conselheiro independente. Ele, alinhado com os valores e com a cultura da empresa, traz consigo uma visão equilibrada e isenta com o objetivo do sucesso da empresa. Em momentos de crise ou não, você tem uma visão técnica e não pessoal ou partidária”, explica Marcus Campos.

Outra característica do conselheiro independente é que ele não depende financeiramente da remuneração recebida como conselheiro. Uma curiosidade é que no Brasil, em Sociedades Anônimas ou empresas públicas, a presença de conselheiros independentes é exigência legal.

Quer um conselho?

A Fundação Dom Cabral é referência nacional no Desenvolvimento de Conselheiros. Um dos projetos é o PDC, o Programa de Desenvolvimento de Conselheiros, que tem como objetivo a preparação para o exercício pleno e eficaz do papel de conselheiro. Promove a compreensão profunda sobre a função e as responsabilidades do Conselho de Administração e permite que o participante compreenda a relevância, a complexidade e o alcance do Conselho na dinâmica atual dos negócios.

Outra opção é o PDA, Parceria Para o Desenvolvimento do Acionista e da Família Empresária. Tem como objetivo contribuir para o desenvolvimento e gestão de empresas familiares, auxiliando seus membros na criação de um ambiente favorável à discussão e à construção de um futuro maduro e profissionalizado. Está há mais de 20 anos no mercado, tendo auxiliado mais de 600 famílias empresárias de todo o Brasil.

Clique aqui e procure a equipe de atendimento da CMP Business Solutions.

Como se tornar um Vendedor 4.0 e se diferenciar no mercado

Falando sobre Vendas 4.0, você sabe quem é esse novo vendedor 2020? Reunimos dicas para treinar seu time de vendas e ganhar destaque no atual cenário

Vendedor bom de papo não fecha mais a conta. Sabe aquela história de tomar um café com o cliente, falar de futebol para puxar a conversa e oferecer uma “cortesia” de vale-viagem? “Preciso agradar meu cliente”. Esse vendedor do passado ficou para trás. Neste artigo apresentamos quem é o Vendedor de 2020, o chamado Vendedor 4.0 quando falamos de Vendas 4.0. Mostramos as suas características, as principais qualidades para se diferenciar no mercado de trabalho e também revelamos dicas que estão multiplicando os lucros de empreendedores. Acompanhe e veja quais são as soluções mais efetivas.

Quem é o Vendedor 4.0?

O novo vendedor é, acima de tudo, honesto. Sinceridade é fundamental para uma venda, seja de um produto ou seja uma venda consultiva. Não funciona vender um tênis de corrida afirmando que ele é perfeito para todos os tipos de esportes. Não. O cliente vai jogar futebol com aquele tênis e vai retornar à loja reclamando porque o calçado rasgou.

Na era da informação e da inteligência, o vendedor precisa estudar muito e ser criativo. Estudar não ocupa espaço. Só abre espaço. O cliente, ainda no exemplo do tênis, vai à loja já sabendo quais são as características do tênis. Quanto ele custa, quais famosos o utilizam e etc. Afinal essa pesquisa prévia foi realizada na internet. O vendedor, portanto, precisa estar à frente. Saber mais. E alertar ao cliente que aquele tênis não pode ser lavado com determinado tipo de produto e que não é recomendado utilizá-lo em campo de futebol society. Agregar, somar, contribuir, usar a criatividade e apresentar as melhores soluções.

Outra característica do vendedor em 2020 é a empatia. É se colocar no lugar do outro. O que o cliente interessado neste produto precisa saber? Qual é a sua dor? Como ele se sente e por que está precisando deste produto? É preciso utilizar todos os recursos disponíveis. Lembre-se: o seu raciocínio rápido e a sua sensibilidade podem te diferenciar de um vendedor robô. Seja estratégico. Seja útil.

Por fim, nas características da Venda 4.0, aliada à quarta Revolução Industrial, podemos silenciar e destacar a palavra ouvir. Ouça quais são as dores do cliente. Ouça e utilize as informações para a sua bagagem. Você precisa construir a sua experiência e dois bons ouvidos são fundamentais para essa característica.

Vendas 4.0: como colocar em prática

Em tempos de tecnologia avançada, não dá para caminhar sem utilizar as melhores ferramentas disponíveis no mercado. A chamada cold call, por exemplo, aquela “ligação fria”, já não se usa mais. Tenho alguns telefones aqui e vou ligar para os meus clientes “no escuro”, sem embasamento nenhum. Não funciona. Conforme explica Marcus Campos, Diretor da CMP Business Solutions.

“Colocar a Venda 4.0 em prática é traçar um planejamento estratégico e comercial que esteja alinhado com o melhor que a tecnologia pode oferecer. Venda não é mais uma arte. É técnica, é ciência. Entender, analisar, executar, avaliar e corrigir as ações. São pontos fundamentais”, observou Marcus.

Marketing digital e área comercial estão juntos. O vendedor precisa entender os mecanismos da mente do cliente e seus gatilhos mentais; precisa estruturar ferramentas de marketing para encontrar as respostas; e precisa utilizar da melhor forma os instrumentos de vendas e prospecção de leads.

A nova máquina de vendas (se podemos chamar assim) entende os problemas e as soluções para prospects, trabalha os interesses e os movimentos do cliente, apresenta provas sociais, coloca dentro de um processo decisório e gerencia esse processo. Misture essa receita até o fechamento da venda. E some o processo de acompanhamento da venda e também do pós (que virou “durante”, ou em Tempo Real).

“Esse fluxo e ritmo é o que podemos denominar como alta performance em vendas. O profissional de vendas sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento. Explicamos numa Fórmula de Y bem simples, com Inbound Marketing e Outbound Marketing”, acrescentou Marcus Campos.

O pré funil de vendas conta com processo de outbound, que é a prospecção proativa, com ferramentas automatizadas que tragam leads para dentro da estrutura de vendas. O inbound será a vitrine da organização integrando mídias sociais, site, entre outras iniciativas e que pode ser também gerenciado através de uma ferramenta.

Já o funil de vendas é gerenciado assim: desde a entrada do lead na estrutura de vendas até o fechamento do contrato, passando por etapas, como: visita, proposta, acompanhamento e fechamento do negócio.

Conheça o Ramper para chegar ao 4.0

Um dos diferenciais da CMP Business Solutions está no trabalho desenvolvido em parceria com o software Ramper. Mas o que é Ramper?

Ramper é a plataforma de prospecção digital que possibilita escalar a geração de leads B2B e automatizar a prospecção de ponta a ponta – desde construção de listas com seus clientes ideais, passando pelas abordagens até que o lead esteja pronto para ir para o CRM.

O Ramper foi criado a partir da metodologia do Receita Previsível (Predictable Revenue, do escritor Aaron Ross), que serve para empresas que querem escalar suas vendas e, para isso, precisam estabelecer um fluxo de leads e posicionar os profissionais de venda nas funções certas.

A CMP Business Solutions investe na transformação da gestão de negócios. Além do B2B, também atua no B2C com programas de educação. A empresa estruturou o Funil Y, como mostramos acima, com o RD Station e a Ramper, com o objetivo de atrair e nutrir seus prospects no inbound e também fazer a prospecção outbound. Antes de estruturar o Ramper na empresa, o CEO Marcus precisava atuar em 60% das vendas que eram realizadas.

“Começamos a utilizar o software em 2020. A ideia era descentralizar a operação para possibilitar um trabalho mais estratégico. Um ponto importante do Ramper é que ele funciona como um motor de prospecção que acelera todo o processo. Você tem a visão completa, vê as oportunidades, o que está funcionando. As ligações frias por telefone, por exemplo, acabaram”, explicou Marcus.

“A CMP Business Solutions se tornou um canal parceiro da Ramper. Já implementamos a Rumper em mais de 25 empresas através da CMP em apenas quatro meses”, acrescentou.

No planejamento estratégico de marketing digital, além de Ramper e RD Station, há trabalhos desenvolvidos para redes sociais (LinkedIn, Facebook, Instagram), e-mail marketing, Branded Content (geração de conteúdo, como este artigo, por exemplo), entre outras plataformas.

Recados finais aos vendedores e gestores de vendas

Quer se tornar o Vendedor 4.0? Ou quer ver a sua equipe comercial atualizada com Vendas 4.0? Clique aqui e solicite contato com a equipe de atendimento da CMP Business Solutions. Victor Taira Vieira, da empresa Karter Lubrificantes, participou do treinamento. E deixa a sua opinião:

“O trabalho que fizemos foi muito produtivo, pois conseguimos otimizar os processos de vendas, aumentando a quantidade de leads que estamos capturando e conseguimos também melhorar a qualificação do leads. Com essas alterações, já conseguimos visualizar negociações que antes não tínhamos abertura”, elogiou Victor.
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Diversas empresas ainda fecham suas portas por não entenderem a importância real e aplicabilidade de um bom plano de negócios. De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), cerca de 31% das companhias encerram suas atividades no primeiro ano de funcionamento, chegando a 60% até o quinto ano.

O objetivo principal de um plano de negócios, que pode ser aplicado tanto em uma empresa iniciante quanto em uma organização já existente, é, a partir da ideia central, definir formato, identificar os pontos de diferenciação pelos quais a companhia irá competir no mercado e levantar fraquezas e vantagens da concorrência.

Pontos fundamentais de um Plano de Negócios

Dependendo do segmento e do porte da empresa, existem elementos particulares em um plano de negócios, porém existem pontos básicos que podem ser definidos como:

• Determinar a área de atuação;
• Formatar a ideia central de produtos e/ou serviços oferecidos;
• Saber qual é o público-alvo;
• Conhecer a concorrência;
• Ter consciência do posicionamento no mercado;
• Planejar o crescimento da empresa dentro de um determinado período;
• Contabilizar volume e perspectiva de investimento no negócio;
• Definir colaboradores e fornecedores.

Dentro de um plano de negócios o empreendedor precisa definir que tipo de necessidade da sociedade estará atendendo.

Além disso, precisa projetar as premissas financeiras como por exemplo faturamento, custos, etc, o que é considerado um dos maiores desafios.

Os negócios vivem em constante evolução e é caracterizado por sua dinâmica de instabilidades. Mas se as mudanças acontecem a todo momento, por que é relevante planejar o futuro mesmo sabendo que durante a caminhada estaremos expostos a todo tipo de imprevistos?

O planejamento estratégico (PE) é o ponto inicial para todas as ações que uma empresa realizará ao longo de um período para chegar na visão de futuro desejada.

Com o PE, a empresa administrará melhor o tempo e recursos para a estratégia de negócio, focando no que realmente importa a longo prazo, ou seja, aquilo que vai trazer mais prosperidade à empresa.

O planejamento estratégico auxilia na compreensão das mudanças do ambiente interno e externo a organização, pois mapeia problemas que podem surgir ao longo do caminho e a identificar oportunidades de melhoria. Portanto, mesmo que o mercado esteja em constante transformação, isso não invalida a necessidade de ter um plano que direcione os esforços da organização.

Diferente do que alguns imaginam, é justamente a existência do planejamento estratégico que torna a organização mais preparada para as mudanças, pois ele prevê todo um processo de construção, análise e validação contínua da estratégia da empresa.

Por outro lado, a ausência de planejamento abre espaço para inúmeras possibilidades e a organização pode acabar se perdendo nas iniciativas, pois as opções de ações e tomadas de decisão são muito variadas.

Requisitos para o Planejamento Estratégico de Sucesso:

1. Desenhar a Identidade Organizacional, bem como o propósito

O planejamento estratégico resume o propósito da organização porque mostra tanto o presente como o futuro, bem como as relações entre eles:

• Presente: quem a empresa é, onde está e qual o seu atual propósito de existir.

• Futuro: quem a empresa deseja ser daqui a alguns anos e aonde quer chegar.

• O caminho do presente até chegar ao futuro: o que precisa ser feito para chegar na visão de futuro.

• Alinhamento sobre o caminho: quem faz o que para atingir o propósito e como monitorar o percurso para atingi-lo.

Ter esses pontos bem definidos construídos pela liderança faz com que todos tenham uma convergência de ações.

2. Deixar a Estratégia Transparente e clara

Para que a estratégia realmente funcione ela precisa ser simples, clara, fácil e resumida:

• Simples: oposto de complicado; simplicidade difere de simplismo, que despreza aspectos essenciais do objetivo.

• Clara: tornar compreensível, elucidar o que alguma coisa representa.

• Fácil: aquilo que é factível, possível de executar sem dificuldades.

• Resumida: curta, breve, sintetizada.

3. Desdobramento da execução da estratégia

O planejamento deve detalhar a execução da estratégia:

• Objetivos estratégicos: são os desdobramentos dos temas estratégicos, aquilo que é necessário para concretizá-los.

• Indicadores estratégicos: também chamados de KPIs (indicadores-chave de performance), são unidades de medida que mensuram o desempenho dos objetivos estratégicos.

• Iniciativas estratégicas: são as ações que precisam ser feitas para chegar nas metas dos indicadores que satisfazem os objetivos estratégicos. Geralmente são projetos ou programas que serão realizados pela empresa.

4. Engajamento do time na busca pela visão de futuro

As pessoas precisam compreenderem o porquê elas devem perseguir um objetivo, caso contrário dificilmente trabalharão visando as consequências de longo prazo. Normalmente, a falta de conhecimento sobre os benefícios de uma ação implica em quedas na produtividade e colaboradores insatisfeitos.

Se as pessoas devem acreditar que a estratégia é possível, elas para investir tempo e energia em coisas que fazem sentido para elas, dando o melhor de si para atingir o propósito. Afinal, ninguém deseja empregar esforços em vão.

A existência de uma motivação contínua vai depender se as pessoas entendem, gostam e compartilham a visão de futuro da empresa.

Por isso o planejamento estratégico se justifica: ele ajuda a disseminar informações importantes e a convencer que a estratégia é possível, facilitando o processo de decisão e reduzindo conflitos.

Resumo

Fazer um planejamento estratégico que seja concreto, útil e assertivo tem sido um desafio para muitas empresas, pois exige disciplina e persistência. É por meio dele que as ações imediatas são transformadas em ações planejadas, direcionando todos os esforços em prol de um bem comum e desenvolvendo o pensamento sistêmico na organização.

Um bom planejamento estratégico aproxima a empresa do seu desejo, aumentando a probabilidade dele se tornar realidade. Além disso deixa o ambiente mais integrado e alinhado, as pessoas passam a falar uma linguagem comum e assim fica mais fácil todos trabalharem na mesma direção.

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