Como se tornar um Vendedor 4.0 e se diferenciar no mercado
Falando sobre Vendas 4.0, você sabe quem é esse novo vendedor 2020? Reunimos dicas para treinar seu time de vendas e ganhar destaque no atual cenário
Vendedor bom de papo não fecha mais a conta. Sabe aquela história de tomar um café com o cliente, falar de futebol para puxar a conversa e oferecer uma “cortesia” de vale-viagem? “Preciso agradar meu cliente”. Esse vendedor do passado ficou para trás. Neste artigo apresentamos quem é o Vendedor de 2020, o chamado Vendedor 4.0 quando falamos de Vendas 4.0. Mostramos as suas características, as principais qualidades para se diferenciar no mercado de trabalho e também revelamos dicas que estão multiplicando os lucros de empreendedores. Acompanhe e veja quais são as soluções mais efetivas.
Quem é o Vendedor 4.0?
O novo vendedor é, acima de tudo, honesto. Sinceridade é fundamental para uma venda, seja de um produto ou seja uma venda consultiva. Não funciona vender um tênis de corrida afirmando que ele é perfeito para todos os tipos de esportes. Não. O cliente vai jogar futebol com aquele tênis e vai retornar à loja reclamando porque o calçado rasgou.
Na era da informação e da inteligência, o vendedor precisa estudar muito e ser criativo. Estudar não ocupa espaço. Só abre espaço. O cliente, ainda no exemplo do tênis, vai à loja já sabendo quais são as características do tênis. Quanto ele custa, quais famosos o utilizam e etc. Afinal essa pesquisa prévia foi realizada na internet. O vendedor, portanto, precisa estar à frente. Saber mais. E alertar ao cliente que aquele tênis não pode ser lavado com determinado tipo de produto e que não é recomendado utilizá-lo em campo de futebol society. Agregar, somar, contribuir, usar a criatividade e apresentar as melhores soluções.
Outra característica do vendedor em 2020 é a empatia. É se colocar no lugar do outro. O que o cliente interessado neste produto precisa saber? Qual é a sua dor? Como ele se sente e por que está precisando deste produto? É preciso utilizar todos os recursos disponíveis. Lembre-se: o seu raciocínio rápido e a sua sensibilidade podem te diferenciar de um vendedor robô. Seja estratégico. Seja útil.
Por fim, nas características da Venda 4.0, aliada à quarta Revolução Industrial, podemos silenciar e destacar a palavra ouvir. Ouça quais são as dores do cliente. Ouça e utilize as informações para a sua bagagem. Você precisa construir a sua experiência e dois bons ouvidos são fundamentais para essa característica.
Vendas 4.0: como colocar em prática
Em tempos de tecnologia avançada, não dá para caminhar sem utilizar as melhores ferramentas disponíveis no mercado. A chamada cold call, por exemplo, aquela “ligação fria”, já não se usa mais. Tenho alguns telefones aqui e vou ligar para os meus clientes “no escuro”, sem embasamento nenhum. Não funciona. Conforme explica Marcus Campos, Diretor da CMP Business Solutions.
“Colocar a Venda 4.0 em prática é traçar um planejamento estratégico e comercial que esteja alinhado com o melhor que a tecnologia pode oferecer. Venda não é mais uma arte. É técnica, é ciência. Entender, analisar, executar, avaliar e corrigir as ações. São pontos fundamentais”, observou Marcus.
Marketing digital e área comercial estão juntos. O vendedor precisa entender os mecanismos da mente do cliente e seus gatilhos mentais; precisa estruturar ferramentas de marketing para encontrar as respostas; e precisa utilizar da melhor forma os instrumentos de vendas e prospecção de leads.
A nova máquina de vendas (se podemos chamar assim) entende os problemas e as soluções para prospects, trabalha os interesses e os movimentos do cliente, apresenta provas sociais, coloca dentro de um processo decisório e gerencia esse processo. Misture essa receita até o fechamento da venda. E some o processo de acompanhamento da venda e também do pós (que virou “durante”, ou em Tempo Real).
“Esse fluxo e ritmo é o que podemos denominar como alta performance em vendas. O profissional de vendas sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento. Explicamos numa Fórmula de Y bem simples, com Inbound Marketing e Outbound Marketing”, acrescentou Marcus Campos.
O pré funil de vendas conta com processo de outbound, que é a prospecção proativa, com ferramentas automatizadas que tragam leads para dentro da estrutura de vendas. O inbound será a vitrine da organização integrando mídias sociais, site, entre outras iniciativas e que pode ser também gerenciado através de uma ferramenta.
Já o funil de vendas é gerenciado assim: desde a entrada do lead na estrutura de vendas até o fechamento do contrato, passando por etapas, como: visita, proposta, acompanhamento e fechamento do negócio.
Conheça o Ramper para chegar ao 4.0
Um dos diferenciais da CMP Business Solutions está no trabalho desenvolvido em parceria com o software Ramper. Mas o que é Ramper?
Ramper é a plataforma de prospecção digital que possibilita escalar a geração de leads B2B e automatizar a prospecção de ponta a ponta – desde construção de listas com seus clientes ideais, passando pelas abordagens até que o lead esteja pronto para ir para o CRM.
O Ramper foi criado a partir da metodologia do Receita Previsível (Predictable Revenue, do escritor Aaron Ross), que serve para empresas que querem escalar suas vendas e, para isso, precisam estabelecer um fluxo de leads e posicionar os profissionais de venda nas funções certas.
A CMP Business Solutions investe na transformação da gestão de negócios. Além do B2B, também atua no B2C com programas de educação. A empresa estruturou o Funil Y, como mostramos acima, com o RD Station e a Ramper, com o objetivo de atrair e nutrir seus prospects no inbound e também fazer a prospecção outbound. Antes de estruturar o Ramper na empresa, o CEO Marcus precisava atuar em 60% das vendas que eram realizadas.
“Começamos a utilizar o software em 2020. A ideia era descentralizar a operação para possibilitar um trabalho mais estratégico. Um ponto importante do Ramper é que ele funciona como um motor de prospecção que acelera todo o processo. Você tem a visão completa, vê as oportunidades, o que está funcionando. As ligações frias por telefone, por exemplo, acabaram”, explicou Marcus.
“A CMP Business Solutions se tornou um canal parceiro da Ramper. Já implementamos a Rumper em mais de 25 empresas através da CMP em apenas quatro meses”, acrescentou.
No planejamento estratégico de marketing digital, além de Ramper e RD Station, há trabalhos desenvolvidos para redes sociais (LinkedIn, Facebook, Instagram), e-mail marketing, Branded Content (geração de conteúdo, como este artigo, por exemplo), entre outras plataformas.
Recados finais aos vendedores e gestores de vendas
Quer se tornar o Vendedor 4.0? Ou quer ver a sua equipe comercial atualizada com Vendas 4.0? Clique aqui e solicite contato com a equipe de atendimento da CMP Business Solutions. Victor Taira Vieira, da empresa Karter Lubrificantes, participou do treinamento. E deixa a sua opinião:
“O trabalho que fizemos foi muito produtivo, pois conseguimos otimizar os processos de vendas, aumentando a quantidade de leads que estamos capturando e conseguimos também melhorar a qualificação do leads. Com essas alterações, já conseguimos visualizar negociações que antes não tínhamos abertura”, elogiou Victor.
—
