O assunto ICP de Vendas virou pauta de debate na sua empresa. Mas ficou aquela dúvida sobre como funciona o ICP de vendas na prática. Quais seriam os erros mais comuns cometidos pelas empresas? Quais seriam as dicas voltadas para gestores e empreendedores? Reunimos informações, dicas e curiosidades aqui neste artigo com o que você precisa saber sobre ICP de Vendas para fazer a diferença.
Começamos com a introdução básica no assunto. ICP você pode chamar de Perfil de Cliente Ideal, o Ideal Customer Profile. Trata-se de um perfil representativo de clientes-chave para o qual a empresa deve direcionar esforços de prospecção para obter mais resultados em vendas. Tenho o perfil do meu cliente bem definido. Vou conseguir mais vendas e realizações através desta estratégia.
Definição e Personas
O Cliente Ideal pode ser definido por elementos como região, cargo e setor. A elaboração da “persona” é uma etapa tática que deve apoiar a elaboração de campanhas de vendas e marketing. Lembrando que Persona e ICP são coisas diferentes.
A persona apresenta características físicas, psicológicas e comportamentais (preferências e costumes de compras e consumo, por exemplo). Também apresenta uma criação de histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Já o ICP é quando o cliente se mostra engajado com a sua marca e possui as necessidades atendidas através do que é oferecido. Logo, um único ICP pode ter várias personas.
Uma empresa B2C (comercializa com o cliente final) levanta informações importantes na hora de traçar o ICP. Como: frequência de compra, engajamento com a marca, importância do produto, ticket médio e, por fim, se o produto consegue atender as necessidades do cliente.
Uma empresa B2B (comercializa com outras empresas) levanta as seguintes informações: área de atuação, localização, porte da empresa, estrutura, qual é o ciclo de vendas realizado, ticket médio, entre outros.
É importante reforçar que a identificação do melhor Perfil de Cliente é uma tarefa fundamental para que o seu serviço ou produto tenha fácil aceitação e os resultados sejam efetivos. ICP e persona são processos importantes quando falamos em planejamento de vendas – seja no digital ou no ambiente de lojas físicas.
Dicas na prática
Selecionamos dicas para colocar em prática na sua empresa com a estratégia do ICP de Vendas. Vamos lá:
- Use dados de clientes reais da empresa, caso estejam disponíveis
- Desenhe um único perfil
- Saiba quais as dores e os desafios do cliente
- Entenda qual é o comportamento de compra desse cliente
- Saiba quais são as objeções do cliente sobre produto ou serviço
- Saiba quais são os objetivos e a missão com a função na empresa e no negócio
- E saiba também qual é a jornada do cliente dentro do seu negócio, com pontos de contato com seu produto ou serviço
Alerta para os erros mais comuns
Ok. Vou trabalhar com ICP de Vendas na minha empresa. Mas antes de começar, um alerta importante: selecionamos quais são os erros mais comuns neste início de implementação do ICP de Vendas. Acompanhe a seguir para não errar:
- Não investir tempo e agenda para construir, com base no histórico, qual é o ICP da empresa; como ele se comporta e quem são as personas
- Não mapear as dores e as necessidades dos leads gerados para equipe de vendas
- Não saber qual não é o perfil do cliente ideal do seu negócio
CRM ideal para chegar ao Cliente Ideal
“Ter o CRM é muito importante, pois ira ajudá-lo com base estatística e com dados. A base de clientes é uma importante fonte de informações para a definição e, principalmente, os indicadores de performance. É no CRM com a base de clientes que os dados reais de valores, tempo de permanência do cliente, perfil com melhor exploração, vendas e margens serão encontrados para a definição do ICP”, explicou Marcus Campos, Diretor da CMP Business Solutions, empresa associada à Fundação Dom Cabral no Vale do Paraíba, Alto Tietê, Guarulhos, Região Bragantina e Cidades da Zona Norte Metropolitana de SP.
“Algumas empresas, em início de operação, podem entrar num mercado completamente diferente. Ou empresas que nunca acompanharam a performance de forma sistêmica. Nesses casos temos que criar suposições e cenários com base no mercado e nos principais concorrentes”, acrescentou Marcus Campos.
Lembrando que as empresas que já trabalham com ICP de Vendas também precisam ter atenção com as atualizações constantes desse planejamento estratégico, ajustando o funil de vendas com base no histórico de conversões. Ter o total controle da jornada do seu cliente, conhecendo-o de forma ampla e profunda, fará toda a diferença nos resultados obtidos a curto, médio e longo prazo.
Além dos resultados imediatos, outro ponto de destaque está no atendimento mais consultivo ao cliente. Ou seja, aqui falamos de maior fidelização dos clientes com a sua empresa.
Tenho dúvidas sobre a área comercial da minha empresa
Acompanhando esse processo de evolução das empresas, você ficou com dúvidas? Será que a maturidade comercial da sua empresa está desenvolvida e atuante com a realidade atual? Neste link, oferecemos um diagnóstico gratuito sobre a maturidade comercial. É de graça. Faça o diagnóstico para saber mais.
Você também pode entrar em contato conosco através dos nossos canais de atendimento. A CMP Business Solutions é associada à Fundação Dom Cabral no Vale do Paraíba, Alto Tietê, Guarulhos, Região Bragantina e Cidades da Zona Norte Metropolitana de SP. WhatsApp: 12 99200-4654.
